Думаем, не ошибемся, если скажем, что многим из вас,
уважаемые читатели, приходилось выступать в роли эксперта-советчика по
выбору компьютеров, комплектующих и аксессуаров для ваших друзей,
знакомых, родственников, сотрудников. Кто-то из них обращался к вам
сразу, кто-то после долгого и мучительного поиска подходящей покупки, кто-то
после путаницы в голове, возникшей из-за противоречивых источников
информации. И вы, вместе с ним, шли в магазин, в компьютерную фирму,
выбирали наиболее подходящий знакомому вариант, продавец отпускал
товар, а наградой эксперта становилась бутылка (две, три, ящик) пива.
Казалось бы, так было всегда и так всегда будет, однако недавно мы
узнали о новом методе продаж компьютерной техники, главными участниками
которого становятся именно такие консультанты своих знакомых, как вы.
За разъяснениями сотрудник «Моего компьютера» Роман Бураковский
обратился к менеджеру проекта «Первое сообщество компьютерных экспертов» компании «Девиком» (www.devicom.ua) Михаилу Минину.
МК: Можно
смело утверждать, что компьютер на сегодняшний день является привычным
помощником в работе, инструментом для развлечений и т.д. Именно поэтому
большую популярность набирают продажи компьютеров через супермаркеты,
магазины-салоны и т.п. Ваша компания предлагает другой метод продаж. В
чем же он заключается?
М.М.: Мы проанализировали,
кто и каким образом покупает у нас технику, и поняли, что основным
продавцом IT-продукции являются, как мы их называем, «знакомые-эксперты»
люди, которые в своем окружении обладают высоким авторитетом в области
компьютерной техники. Мы проводили соответствующие исследования,
которые показали: 85% покупателей перед покупкой обращаются за советом
к своим знакомым. Следующий вывод напрашивается сам собой: если
«знакомые-эксперты» так полезны нам в процессе продажи то они должны участвовать в получаемой благодаря им прибыли.
МК: Ну, вряд ли можно это назвать новой идеей... Акции в духе «приведи друзей получи что-то для себя» проводились и в сфере компьютерной техники...
М.М.: Дело в том, что это не акция
это новая идеология работы компании. В нашем случае, человек, ставший
участником проекта, не просто приводит друзей: во-первых, ему надо
пройти тестирование и, при необходимости, обучение. Мало сказать: «купи
там-то», надо решить реальную проблему своего знакомого, а для этого
надо обладать определенными знаниями и умениями, которые, в свою
очередь, и должны оплачиваться. Поэтому участник проекта выступает уже
не в роли промоутера или уличного зазывалы
это наш полноценный и полноправный партнер. А компания, соответственно,
такой же партнер участника проекта. Мы вместе зарабатываем, а прибыль
делим.
Кроме того,
партнер компании не только участвует в процессе продажи, он, по
желанию, может оказывать и техническое обслуживание. Тоже не бесплатно,
разумеется. При таком способе продаж все мы объединены одной целью
сделать так, чтобы наша работа максимально соответствовала запросам
конечного потребителя. А кто лучше знает его запросы, как не его же
знакомый?
МК: Допустим,
в теории это все звучит довольно привлекательно: партнер получает
дополнительный заработок, не тратя особо своего личного времени. Скажем
проще деньги за то, что он и так делает. Однако на практике все может оказаться не так красиво
сами подумайте, скольким знакомым можно продать компьютер? Одному,
пяти, десяти? Ну не тысячам же. Это же не семечки, их каждый день не
покупают. А дальше что? Прайсы в сумки, сумки в руки и вперед, по фирмам, предлагать технику?
М.М.: Нет, конечно. Действительно, практика показывает, что среднее количество привлеченных одним партнером клиентов 56
человек. Что делать дальше? Во-первых, вы забыли о возможности
обслуживания техники, которую продал партнер и которая была у
покупателя ранее. Но даже не это главное. Смысл партнерства в том, что
партнер тоже строит свой бизнес. А бизнес это не только продажи, хотя продажи
это основа. Бизнес это и управление. Смотрите, компания ищет сама
партнеров и при их участии получает свою часть прибыли. Если компания
это такой же партнер, как и все другие, что мешает всем остальным
привлекать новых партнеров и участвовать в той прибыли, которую
принесли привлеченные партнеры; партнеры, привлеченные привлеченными
партнерами
и так по цепочке «привлеченные привлеченными, которых привлекли» и т.д.
Наш «эксперт-знакомый» становится, так сказать «пра-пра-пра-....-
дедушкой» целой сети.
МК: Простите,
то есть я, став вашим партнером, могу привлечь другого партнера и я
что, буду получать часть его прибыли? Если этот партнер привлечет еще
кого-то, то я и там что-то получу? И так до бесконечности?
М.М.:
Вы правы, кроме одного «но»: Вы получите не часть его прибыли, а ту
прибыль, которую вы принесли, когда привлекли еще кого-то. А
привлеченный вами партнер свою долю никому не отдает она у него такая же, как и у вас. Да и вообще он такой же, как и вы все партнеры равноправны. Прибылью всегда делится фирма.
МК: Все
это и звучит очень заманчиво, особенно для студентов, которые чаще
всего и навыками такими обладают, и получают возможность заработать на
своих знаниях, да и привлекать новых партнеров у них есть где, однако
очень уж попахивает многоуровневым маркетингом, канадскими оптовыми и
т.д. А отношение у нас к ним сами знаете...
М.М.: Представьте: вы посмотрели фильм в кинотеатре он вам понравился
вы посоветовали сходить на него своим знакомым. Вполне типичная
ситуация, которая встречается на каждом шагу. А теперь представим, что
в следующее ваше посещение кинотеатра вас будет ждать некая сумма в
качестве вознаграждения. Какое отношение может быть к этому?
Исключительно положительное. Этот принцип взят из жизни, поэтому он
отличный и действенный способ продаж. Что же может вызвать плохое
отношение к такому подходу? Только то, что зачастую участник должен
вложить свои средства. Он должен купить так называемый «стартовый
набор», который пытается потом продавать. Риски «зависания» этого
набора он берет на себя. И за обучение надо платить.
Мы предлагаем другой путь. Нашим партнерам не надо ничего вкладывать, кроме собственного времени: к ним обратились
они проконсультировали. Более того, мы сами вкладываем свои средства
для того, чтобы обеспечить партнера всем необходимым для грамотной
консультации, обеспечиваем полностью процесс продажи.
Например, для того, чтобы
предлагаемая техника максимально соответствовала существующим задачам
покупателей, их требованиям, существует целый отдел
Исследований и Разработок (ИиР). Благодаря его работе, наши
«знакомые-эксперты» могут быть уверены в качестве советов, которые они
дают. Кроме того, ИиР еще и место, где люди могут обмениваться
необходимой информацией, получать доступ к накопленной совместно с
компанией базе знаний. Кстати, пополнение базы знаний технических и
программных проблем в компьютерной технике еще один вид дополнительного заработка экспертов.
МК: И в завершение так сказать, самый «неудобный» вопрос. А зарабатывать на близких, обратившихся к тебе за помощью, это нормально?
М.М.: Нормально это или нет это каждый решает сам для себя... Просто зарабатывать на своих знакомых здесь никто и не предлагает. Партнер
он не перепродает своим знакомым с какой-то накруткой. Непосредственно
процесс продажи осуществляет компания. За грамотную консультацию,
которая привела к продаже, компания считает справедливым поделиться
СВОЕЙ прибылью с партнером. Ведь пришел бы конечный потребитель сам в
компанию потратил бы те же деньги.
МК: Хорошо,
вот наши читатели прочитают это интервью, некоторые заинтересуются
предложенной вами схемой. Что им нужно сделать, чтобы стать вашим
партнером?
М.М.: Обращайтесь прямо ко мне. Получите подробную информацию о проекте, о его деталях, стартовые раздаточные материалы и начните зарабатывать на том, что вы и так делаете.
| 